Побеждает не тот, кто громче.
Побеждает тот, кого выбрал покупатель.

Заказать игру

Что это такое

За столом шестеро. Двое продают — по-настоящему, свой продукт или продукт по сценарию. Один покупает и решает, кому отдать деньги. Остальные мешают, помогают и наблюдают, и у каждого своя задача.

Каждый раунд участник тянет карту и получает задание: что говорить и как именно. Представить предложение максимально уверенно. Или маняще. Или так, чтобы точно не купили. Или тремя фразами, без единого лишнего слова.

Покупатель — тоже живой человек с вытянутым характером: капризный, но щедрый; обжёгся, но ищет; торгуется до последнего, хотя ему нравится. Он раздаёт монеты и решает исход.

И он не обязан раздавать всё. То, что не досталось никому, забирают Развлечения — седьмая фигура, которой нет за столом, но которая уносит деньги покупателя. Кино, рестораны, подписки. Стопка растёт на виду.

Продавцы обычно считают конкурентом того, кто сидит напротив. На деле бюджет уходит мимо обоих — и здесь это видно буквально.

Кому это подходит, а кому нет

Площадкам, клубам и сообществам — провожу как вечер, на который приходят новые люди. Напишите, обсудим формат.

Какие задачи решает

• Продукт звучит непонятно. К пятому раунду формулировка меняется у всех — потому что четыре раза подряд её не покупали.
• Цену называть неловко. Здесь её приходится называть вслух, при свидетелях, шесть раз за полчаса.
• Не слышно клиента. Вы физически садитесь на его место и смотрите на своё предложение оттуда.
• Нет ответа, чем вы лучше. Рядом сидит конкурент, и он говорит первым или вторым.
• Отказ выбивает. За игру вам откажут несколько раз, и надо продолжать.

Почему это работает

Здесь не рассказывают, как надо. Здесь вы делаете и сразу видите результат в монетах. Обратная связь приходит не от тренера через неделю, а от живого покупателя через минуту.

Карта снимает ответственность за форму. Не вы решили говорить дерзко — так выпало. Поэтому люди делают то, чего никогда не сделали бы «от себя», и обнаруживают, что это работает.

Считаются не слова, а деньги. Спорить с монетами невозможно: их отдал конкретный человек конкретному продавцу и объяснил, почему.

Разбор идёт по тому, что произошло за столом, а не по абстрактным правилам. Вы видели это своими глазами пять минут назад.

Карты раздаются перед каждым раундом. Заранее смотреть нельзя, одну можно заменить.

Что человек уносит с собой

• Своё предложение, услышанное со стороны — не от тренера, а от того, кто решал, платить или нет.
• Пересобранную формулировку. К финалу она у всех другая.
• Опыт называть цену и молчать после. Шесть раз за полчаса — больше, чем за иной месяц работы.
• Скорость. Тридцать секунд на реплику приучают соображать на ходу, а не готовиться сутки.
• Право пошутить. Юмор здесь приносит монеты, и человек впервые пробует его в деловом разговоре.
• Конкретные шаги, произнесённые при свидетелях. Это держит лучше любого плана в блокноте.

Что получает компания

• Видно, кто где стоит. За полчаса игры это заметнее, чем за год отчётности: кто идёт первым, кто ждёт, кто сбрасывает цену, не дождавшись вопроса.
• Люди слышат друг друга. Сильный менеджер показывает приём, а не рассказывает о нём на планёрке.
• Общий язык. После игры в отделе появляются слова, которыми можно обсуждать происходящее в разговорах с клиентами.
• Материал для разбора. Что произошло за столом, фиксируется и возвращается руководителю — обезличенно.

Практикум для отдела за два часа →

Шесть ролей

Как проходит сет

Сет — около получаса. За вечер обычно два-три, с новыми составами: за игру вы успеваете побывать и продавцом, и покупателем.

Отделу продаж — свой сценарий

В компании все продают один и тот же продукт, поэтому настоящие продукты здесь не годятся: соревноваться не в чем. Для отделов игра идёт по выдуманной истории — она уравнивает участников и снимает напряжение: это не про меня, это игра.

Сценарий читается вслух. Что у кого есть и что кому нужно — раздаётся втайне.

Пример: выпускной на частном острове, катер обратно только в понедельник. Один из гостей приехал налегке и рассчитывал докупить всё на месте. У обоих продавцов есть то, чего ему не хватает, — частично одно и то же, частично разное. У покупателя сто монет и список нужд с приоритетами, о котором продавцы не знают.

Дальше всё как в жизни: кто-то сбрасывает цену, не дождавшись вопроса, а кто-то выясняет, что человеку действительно нужно.

Частые вопросы

Я стесняюсь выступать. Не буду выглядеть глупо?

Это главный страх, и он снимается устройством игры. Половина ролей не требует выступать вообще. Любую карту можно один раз заменить без объяснений, а перцовую — пропустить без штрафа. Слово «стоп» от любого участника останавливает сцену немедленно и не обсуждается. И главное: смешно здесь бывает всем и по очереди — это не экзамен, а игра, где неловкость входит в правила.

Нужно ли готовиться?

Нет. Достаточно знать свой продукт и его цену. Всё остальное выдаётся на месте.

Можно прийти одному, без компании?

Да, так приходит большинство. Составы за столом собираются жребием на месте, и заранее знакомиться ни с кем не нужно.

А если я ничего не продаю?

Приходите. Роли покупателя, препятствия и зрителя не требуют своего продукта, а понимания о продажах дают иногда больше, чем роль продавца.

Это тренинг?

Нет. Здесь не рассказывают, как надо. Здесь играют, а потом разбирают то, что произошло за столом.

Сколько человек нужно?

От шести за столом. Оптимально восемь-двенадцать: шестеро играют, остальные зрители со своими монетами.

Сколько длится вечер?

Два часа: правила, два-три сета и разбор. Столько же в корпоративном формате.

Онлайн бывает?

Основной формат живой — половина ценности в том, что происходит между людьми за одним столом. Онлайн-версия есть, но она короче и слабее; беру её только когда собрать людей в одном месте невозможно.

Кто ведёт

Святослав Прокофьев, методолог. Разрабатываю деловые игры и тренажёры для отделов продаж.

До этого десять лет в строительстве — продавал сам, от холодных звонков до объектов под ключ. Игру собрал из того, чего мне самому тогда не хватало: не скриптов, а возможности потренировать разговор до того, как он случится с настоящим клиентом.

Выберите свою карту

Обычное задание — или дорогое, вслепую, за плюс десять процентов ко всем монетам. Шесть секунд на решение.