Статья
Сначала разберём, как складывается картина, в которой желаемое невозможно, и почему она держится годами. Потом посчитаем и составим план.
Читать лучше с листом бумаги — в конце понадобится.
Отвечайте про себя, вслух не надо.
Бывает так, что перед разговором с важным человеком вы оттягиваете момент? Ищете, что бы ещё доделать перед звонком?
Сколько звонков, которые нужно было сделать сегодня, переехали на завтра?
Что происходит с вами после отказа? Один отказ выбивает или нужно несколько подряд?
Как вы себя чувствуете к концу месяца, когда до плана не хватает?
А если вы не продаёте, а продвигаете себя: сколько раз за последний год вы собирались о себе заявить — и не заявили? Сколько заготовленных сообщений так и не отправлено?
Как вы просыпаетесь? Выходные восстанавливают или к среде уже как не было?
Отпуск держится дольше двух недель?
Стали ли вы чаще болеть за последний год?
Сколько раз за последнюю неделю вы ловили себя на мысли «скорее бы это закончилось»?
Когда вы последний раз поднимали цену? Не собирались — а подняли.
Сколько сделок за последний квартал сорвалось не потому, что клиент отказал, а потому что вы не довели?
Ваш доход за последний год вырос? На сколько процентов? А цены за это время?
Сколько клиентов ушло к тем, кто оказался настойчивее?
Знакомо ли вам что-нибудь из этого?
«Наверное, это просто не моя профессия.»
«Я слишком стар для этого.»
«Я слишком молод, меня не воспринимают всерьёз.»
«Опять у меня ничего не получится.»
«У других получается, потому что они другие.»
«Мне бы что-нибудь поспокойнее.»
А теперь про поведение — его проверить проще, чем мысли.
Выбираете клиентов попроще? Тех, с кем понятно, что будет?
Отказываетесь от того, где можно проиграть?
Делаете необходимый минимум, а сверх — только если попросят дважды?
Обсуждаете с коллегами, какие пошли клиенты, какой стал рынок, какое руководство?
Небольшая остановка.
Если вы много раз ответили «да», важно сказать одну вещь.
Это не список ваших недостатков. И это не про лень, не про характер и не про то, что вы выбрали не ту профессию.
Всё, что перечислено выше, — не набор разных проблем. Это одна конструкция. У неё есть устройство, и, что важнее, у неё есть назначение.
Что делает человек, у которого доход не покрывает того, что ему хочется?
Он не мучается годами. Он вычёркивает.
Это разумно. Хотеть того, чего не получаешь, — дорого: каждый месяц упираться в одно и то же невыносимо. Перестать хотеть дешевле. Один раз сказал «да мне и не особо надо» — и больше не упираешься.
Вычёркивание не ощущается как потеря. Оно ощущается как трезвость. «Сейчас не время», «успею ещё», «это для других», «мне и так нормально». Ни одно из этих решений не выглядит отказом в тот момент, когда принимается.
Вы что-нибудь вычеркнули из своего списка за последний год? Как это звучало?
Вычеркнуть один раз недостаточно. Чтобы желание не возвращалось, нужно объяснение, почему его нельзя удовлетворить. Иначе оно будет напоминать о себе каждый месяц.
Так появляется картина: желаемое для меня невозможно.
И вот дальше самое главное. Эта картина требует подтверждений. Каждый день. Иначе она рассыплется, желание вернётся, и придётся что-то делать.
Посмотрите ещё раз на список из первой части — и вы увидите, что каждый его пункт работает именно на это.
А результат в конце месяца закрывает круг: видите, не получилось. Значит, картина верна.
Она вас бережёт.
Пока желаемое невозможно, ничего не нужно делать. Не нужно идти к значимому человеку, называть цену, выдерживать отказ, предъявлять себя и рисковать тем, что скажут «нет».
Не иметь — тяжело. Но идти и брать — страшнее. Пока картина держится, идти не надо.
Именно поэтому её так трудно разобрать словами и уговорами. И именно поэтому не работает ни отдых, ни мотивация.
Отдых не помогает, потому что усталость здесь не причина, а часть конструкции. Отпуск даёт две недели, потом всё возвращается — вы это знаете.
Премия не помогает, потому что она предлагает деньги на то, чего человек уже не хочет. Бонус разгоняет того, у кого есть куда ехать.
Разбирается конструкция не изнутри. Спорить с убеждениями бесполезно — они для того и сделаны, чтобы выдерживать возражения.
Разбирается она с другого конца: возвращением того, что было вычеркнуто. Как только желаемое снова становится возможным, подтверждения перестают быть нужны, и всё остальное осыпается само.
Ниже пять шагов. Первые три — сегодня, за пятнадцать минут.
Представьте день через год или два, когда всё получилось. Дело идёт, доход такой, какой нужен, доказывать никому ничего не надо.
Побудьте в этом дне минуту. Как он начинается? Чем наполнен? Чем заканчивается?
Теперь назовите три самые важные и дорогие ваши потребности, которые в нём обязательно есть. Не приятные мелочи — то, от чего вы в этой жизни отказываться не собираетесь.
У кого-то это дом, поездки и хороший уход за собой. У кого-то обучение, стиль, помощь детям и родителям. У каждого свои три.
Запишите их вместе с расходами и посчитайте, сколько каждая стоит в месяц. Годовое делите на двенадцать, разовое — на срок службы. Три числа сложите.
Разделите сумму на 22 — это рабочие дни в месяце. Получилась цена вашего дня. Разделите ещё на 8. Получилась цена вашего часа. Каждого.
А теперь сколько ваш час стоит сегодня? Возьмите доход за последний месяц и разделите на количество часов, которые вы действительно отработали.
Сравните две цифры. Разница обычно не в проценты, а в разы.
Это и есть размер того, что было вычеркнуто. Не абстракция и не жалоба — конкретное число.
Самый трудный шаг из пяти, и пропустить его нельзя.
Три потребности, которые вы записали, — не блажь и не завышенные запросы. Это то, без чего ваша жизнь вам не принадлежит. И вы имеете право их удовлетворять — не когда заслужите, не когда докажете, не когда станет полегче. Сейчас.
Пока этого признания нет, любой план останется на бумаге: невозможно всерьёз идти за тем, на что не считаешь себя вправе.
Проверить просто. Прочитайте свои три пункта вслух и послушайте, не появляется ли внутри «ну это уж слишком». Если появляется — вернитесь к первому шагу и посмотрите, не урезали ли вы список ещё на этапе записи.
Цель формулируется так: что я делаю и сколько за это получаю, чтобы потребность удовлетворялась.
Главное правило: цель должна зависеть только от вас. Сто звонков — зависит. Десять продаж — нет, потому что решение принимает клиент. Отправить двадцать предложений — зависит. Заработать сто тысяч — нет.
Цель, зависящая от других, возвращает вас ровно туда, откуда мы начали: вы стараетесь, результат не наступает, и картина получает очередное подтверждение.
Разрыв, который вы посчитали, — не яма, через которую можно перепрыгнуть. Это река, через которую строят мост.
Чертёж у вас уже есть: три цифры. Дальше — этапы: не «выйти на сумму», а первая ступень к ней, до которой можно дойти за месяц-два.
И шаги первого этапа: не подвиг раз в квартал, а действие размером в пятнадцать минут, которое делается каждый рабочий день.
Мост не строят рывком. Его строят пролёт за пролётом, и каждый держится на предыдущем.
Скажу честно, потому что иначе вы попробуете и решите, что не работает.
Здесь три потребности, а их больше. Три — это столько, сколько удерживается в тексте. На разборе считаются все, и сумма получается другой — как правило, выше и точнее.
Здесь нет вашей цели. Есть правило, по которому она ставится. Сама цель выводится из полной суммы, а не придумывается — и от этого зависит, будет ли к ней тянуть или придётся себя заставлять.
Здесь нет плана. Этапы и шаги первого этапа собираются под вашу жизнь: под ваш график, ваше дело и то, что вы реально можете делать каждый день.
И здесь нет самого трудного. Знать, что делать, и делать — разные вещи. Вы всё равно будете откладывать звонок, стесняться назвать цену и волноваться перед важным разговором. Для этого нужны отдельные приёмы, и одной статьёй они не передаются.
Разбор «Сборка дохода». Полтора часа один на один. Считаем все ваши потребности, выводим из них цель, к которой тянет без принуждения, разбиваем на этапы и прописываем шаги первого этапа.
И дальше — «Разбег»: месяц, в котором эти шаги делаются каждый день, а не остаются в тетради. Плюс приёмы, которые помогают шаг сделать, когда делать его не хочется.
Начать можно с расчёта
Посчитайте три потребности прямо сейчас, пока лист под рукой, и посмотрите на разницу. Если она больше чем вдвое — вы уже платите за неё каждый месяц.
Написать в TelegramСвятослав Прокофьев, методолог. Разрабатываю деловые игры и тренажёры для отделов продаж. До этого десять лет в строительстве — продавал сам, от холодных звонков до объектов под ключ.