Один на один
Вы знаете, что нужно делать. И не делаете. Два часа на то, чтобы найти, где именно вы останавливаетесь, — и посчитать, сколько это стоит.
ЗаписатьсяРаботы много, а денег меньше, чем должно быть при такой загрузке. И непонятно, где именно потерялось: вроде всё делаете правильно.
Клиент, которого вы ведёте четвёртый месяц и в глубине души знаете, что он не купит. Человек, который выбрал другого, — а вы не знаете почему. Тот, кто покупал год назад и был доволен, и с тех пор вы ему не написали ни разу. Или это цена, которую называете с заминкой, будто извиняетесь.
И есть письмо, которое надо отправить сегодня. Вы знаете, что его надо отправить. Оно уйдёт завтра вечером, если уйдёт вообще.
Вот вопрос, который стоит задать себе прямо сейчас. Вспомните звонок или письмо, которое вы откладываете дольше всего. И прислушайтесь к тому, что происходит в теле, когда вы о нём думаете.
Поднимается давление, появляется раздражение. Сил много — просто они направлены против. Обычно за этим стоит что-то, что вы защищаете: не хочу навязываться, не хочу впаривать, не хочу быть похожим на тех.
Ни злости, ни спора — просто нет сил. «Потом» без объяснений. Уговаривать себя бесполезно: вы и так согласны, что надо.
Это два разных состояния, и работают с ними по-разному. Горячее нужно разворачивать — энергия там уже есть. Холодное разворачивать нечем, его уменьшают: шаг дробится до размера, который выполняется сегодня.
Перепутать их — и ничего не сдвинется. Отсюда и начинается разбор.
Считаете, строите шаги и модель работы вы. Я задаю вопросы, раскрывающие каждый пункт. Это принципиально: решение, которое человек нашёл сам, он применяет. Решение, которое ему назвали, он обсуждает.
Если при ответах чувствуете внутреннее сопротивление — вам точно есть о чём поговорить.
Сколько раз за последний год клиент сам добивался встречи с вами, чтобы купить?
Сколько раз за последний год вы отказали клиенту?
Кто в ваших сделках первым называет цену?
Скольким из тех, кто у вас покупал, вы написали за последние полгода?
Посчитать утечки можно и вместе с ней. Но нейросеть не знает вас так близко, как знаете себя вы сами.
А на разборе вскрывается не только то, что не работает, но и то, что работает: какие сильные стороны видят в вас люди, как на них реагируют ваши клиенты. Что приближает их желание вам заплатить, а что отдаляет. За что они выбирают именно вас. Что вам даётся легко и с удовольствием, а что трудно и с сопротивлением — и сколько это стоит в деньгах.
Разбор — это не список вопросов. Это второй человек, который видит вас со стороны, пока вы считаете.
Не консультация «как продавать». Своё дело вы знаете лучше — учить вас ему никто не будет.
Не оценка. Исходная точка такая: вы действуете наилучшим из видимых вам способов. Мы ищем новые возможности и пути улучшить то, что уже есть.
Не мотивация. Она приходит как следствие, когда становится видно, что и как делать. Но это результат, а не цель разбора.
Формат
Запись разговора и письменный итог в тот же день.
Записаться на разборЕсли по ходу разговора станет ясно, что вам нужно другое, — это будет сказано сразу.
СТОП.УТЕЧКА — пять дней →
Один инструмент на каждый день. Внедряется на ваших реальных сделках, в среднем по пятнадцать минут в день.
Живая игра МОНЕТАРИУМ.Продажа →
Шесть человек, два часа. Если ближе не считать, а пробовать.
Практикум «Предложение, которое покупают» →
Пять модулей для тех, кто продаёт сам: за что платят, кому это нужно и как сказать об этом одной фразой.
Святослав Прокофьев. Деловые игры и тренажёры для отделов продаж. До этого двадцать лет продавал сам — от мероприятий до строительных заказов под ключ.