О подходе
Это ваши показатели: они раскрывают, насколько хорошо вы знаете своих клиентов и своё дело в целом.
Сколько стоит час вашей работы — и сколько из него утекает? Доход за месяц, делённый на фактически отработанные часы.
Что ваши клиенты покупают на самом деле? Их словами, а не вашими. Зачастую это не то, что написано в презентации, и не то, что вы привыкли называть своим преимуществом.
Сколько времени и ресурсов уходит на тех, кому ваш продукт не нужен? Не на «сложных» — на тех, кто не купит никогда, и это было видно ещё на первой встрече.
Насколько хорошо вы знаете своего клиента? Не сегмент из маркетингового брифа, а конкретного человека, который принимает решение и чем-то рискует, покупая у вас.
Если ответы вас не устраивают или их просто нет — тогда следующий блок.
Само по себе оно не рассасывается. Через год-два выглядит так:
Каждое из этого считается в деньгах. Обычно на этом месте выясняется, что сумма крупнее, чем предполагалось, — просто она никогда не была собрана в одном месте.
Они идут в этом порядке не случайно: каждое следующее является продолжением предыдущего.
Что у вас покупают на самом деле. Отсюда следует оффер, который бьёт ровно в вашу целевую аудиторию, а не по рынку в целом.
Здесь же становится ясно, кто ваш клиент, а кто чаще выберет конкурента — и почему это нормально.
Клиент заранее знает, кто кого выбирает: считывает это раньше любых слов — по тому, как назначается время, кто первым называет цену, что происходит после паузы.
А продавец в этот момент спешит. Предлагает до того, как выяснил. Давит там, где база под сделку ещё не появилась. Причина простая и почти никогда не названная вслух: сделка нужна ему больше, чем клиенту — решение.
Это меняется, и довольно быстро. Положение наглядно видно в живом разговоре, поэтому работа идёт в игре и на ваших реальных сделках.
Кто задаёт вопросы, кто первым называет цену, что происходит после «дорого» и что после «я подумаю». Здесь набор конкретных инструментов, которые пробуются на живых примерах.
Отдельно — право отказать клиенту. Пока его нет, переговоров тоже нет, есть уговоры.
Цель — собрать предложение, которое для конкретного клиента стоит дороже, чем деньги, которые он за него отдаёт. Тогда разговор о цене заканчивается сам.
Что именно для него дороже денег, мы не угадываем. Это выясняется — через деловую игру и живое общение с клиентом.
Тренинг по продажам. Учит делать то, что человек обычно и так умеет. Знание не терялось — терялся доступ к нему в тот момент, когда надо назвать цену и замолчать.
Мотивация. Разгоняет того, кто и так едет. Того, кто буксует, загоняет глубже.
Игра — способ прожить разные роли, в том числе роль собственного клиента, и увидеть процесс продажи со стороны. Ведущий при этом подсвечивает скрытые динамики, делает их явными и даёт инструменты, как с ними работать, а не отпускать на самотёк.
И ещё одно, чего не даёт ни один тренинг. Игра заставляет искать мотивацию внутри самого процесса продажи, а не только снаружи — в процентах и премии. Внутри партии есть свои задачи: забрать инициативу, поднять ценность собственного предложения, продать эту возросшую ценность, добавить к продукту то, за что готовы доплатить.
Человек начинает играть в свою работу. И работа перестаёт быть обязаловкой, которая оплачивается два раза в месяц.
И последний вопрос, который остаётся без ответа: а к чему всё это должно привести вас — не в деньгах?
Время посмотреть, насколько предлагаемый формат вам подходит.
Отделу продаж → встреча «Ремонт утечек»
Два часа в вашей компании. Каждый считает свою цифру, вы получаете сводную по отделу.
Себе → разбор «Где деньги»
Два часа один на один. Ваша цифра за год и одно действие на ближайшую сделку.
Попробовать самостоятельно → пять дней
По пятнадцать минут в день, в ваших реальных сделках.
Живая игра МОНЕТАРИУМ.Продажа
Шесть человек, два часа, Санкт-Петербург.
Остались вопросы?
Напишите в двух словах свою ситуацию — отвечу, с чего начинать
Написать в TelegramСвятослав Прокофьев. Разработчик и ведущий деловых игр для отделов продаж. До этого двадцать лет продавал сам — от организации мероприятий до строительных заказов под ключ.